Prospection téléphonique

téléphonique : une arme à manier avec précaution

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La prospection téléphonique est l’outil le plus efficace pour attirer de nouveaux clients. Sa complexité en fait, néanmoins, une technique à réserver aux professionnels.
Dans le monde économique dans lequel nous vivons, conserver sa clientèle est une excellente chose, mais elle ne suffit pas. La compétitivité accrue et la concurrence obligent les et les indépendants à sans cesse rechercher de nouveaux clients.
Il existe de nombreuses techniques pour recruter de nouveaux prospects et élargir sa clientèle : mailing, presse, coupon-réponse, internet, réseaux sociaux…
Mais, parmi toutes ces stratégies, la plus efficace reste la prospection téléphonique, car elle seule permet un réel contact, fut-il seulement vocal, entre le vendeur et le .

Avantages de la prospection téléphonique

  • Contact direct et sans filtre avec la personne
  • Permet de rendre le contact moins impersonnel via un échange « réel »
  • Efficacité et rapidité : le contact direct permet une transmission intégrale, directe et rapide (sans passer par le prisme déformant de plusieurs intervenants)
  • Permet une adaptation et une évolution du discours en fonction des réponses et de la personnalité du client, telle que l’opérateur peut la percevoir

Mais une telle technique ne s’improvise pas et doit être utilisée par des professionnels, car, si le téléphone est le meilleur outil de prospection, il comporte également des inconvénients qu’il vaut mieux savoir affronter si l’on veut concrétiser les contacts pris.

Inconvénients de la prospection téléphonique

  • Si le téléphone peut vous apprendre beaucoup de choses sur votre interlocuteur, l’inverse est également vrai. Un opérateur débutant peut aisément être déstabilisé et perdre toute chance de convaincre le prospect.
  • L’intrusion inopportune au sein de l’intimité d’un foyer, souvent à des heures de vie familiale, demande beaucoup de subtilité et de tact, sous peine de se révéler totalement contre-productive.

Pour être efficace, la prospection téléphonique nécessite une préparation minutieuse. En aval, elle exige un suivi sérieux et rapide, sans quoi, on risque de très rapidement être oublié par le prospect, même après un excellent contact.

Étapes d’une prospection téléphonique efficace

etapes-prospection-telephoniquePour réussir votre prospection téléphonique, suivez les étapes suivantes :

  • Préparation : des fichiers et argumentaires, des listes de personnes à contacter
  • Contact : contourner les filtres et barrages éventuels pour joindre votre correspondant. Établissement d’un climat agréable. Mise en œuvre des stratégies préparées en amont. Écoute et réponse aux objections du prospect.
  • Conclusion : définitive ou prise d’un rendez-vous. Si le client hésite, ne pas hésiter à lui proposer de réfléchir et convenir d’un nouveau contact. Demande une grande force de conviction et de persuasion du télévendeur (importance du briefing et de la formation)
  • Relance : respecter les dates et heures fixées en accord avec le prospect. Être tenace et persévérant.
  • Suivi et analyse des résultats de la campagne.

La prospection téléphonique est une technique lourde et complexe. Demandez conseils et à des professionnels.

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