Guide de la téléprospection

Pour qu’une campagne de prospection téléphonique soit efficace et rentable, elle doit respecter un cadre précis et procéder par étape. Le fait de travailler en étroite collaboration avec une société spécialisée en prospection téléphonique peut vous garantir le succès de votre opération et la rentabilité de votre investissement.

Le cadre de la campagne de prospection téléphonique

prospection-telephoniqueLa téléprospection étant un outil véritablement efficace, vous pouvez employer ce mode de communication dans différents cas de figure : pour inviter des ou partenaires à assister au lancement d’un produit ou d’un service à valeur ajoutée, pour réaliser une enquête téléphonique de satisfaction ou pour participer à tout autre événement pouvant constituer une opportunité de prospecter. La relation directe avec l’interlocuteur et le recueil immédiat de l’information font du télémarketing un outil idéal pour mener une politique commerciale performante et réactive. Il est important de bien déterminer l’objet de la campagne, les objectifs et les moyens que vous souhaitez mobiliser pour la mener à son terme, et enfin le timing.

La définition de la

base-de-donnees-telemarketingLe succès de votre opération de prospection téléphonique va dépendre en grande partie de la qualité du fichier que vous exploitez. Par qualité nous entendons la définition des critères de sélection des entreprises et l’identification des profils interlocuteurs à contacter en fonction de l’objet de la campagne de prospection par téléphone. La qualité du fichier dépend également de la fréquence de mise à jour des coordonnées : adresses, téléphone, contact, fonction, etc.

En complément de vos outils internes alimentés par vos différents collaborateurs ou pour prospecter un nouveau segment, vous pouvez louer ou acheter à la société de téléprospection avec laquelle vous travaillez une base de données ciblée et actualisée.

La création de l’argumentaire

guide-teleprospectionAutre paramètre déterminant, la création des différents supports de campagne. Le scénario doit être rédigé avec énormément d’attention car il constitue le fond et la forme du message que vous délivrez à vos interlocuteurs clients ou . Le script que vous remettez aux opérateurs doit être clair, concis, précis. Il doit suivre un cheminement logique et traiter toutes les objections ou remarques envisageables. Préalablement au lancement de la campagne de prospection téléphonique, il est important de tester cet argumentaire avec un exemple prospection téléphonique, de manière à pouvoir ajuster les éléments en fonction de la fluidité et de la facilité avec laquelle les opérateurs vont traiter le déroulement d’un appel. Il faut également contrôler la pertinence des informations obtenues.
Rédigé et validé avec votre société de televente, l’argumentaire fait intervenir différentes techniques d’interview, comme les questions ouvertes ou fermées, pour amener votre prospect à prendre position par rapport à l’objet de votre appel.

Suivant la durée de votre campagne de prospection téléphonique, des phases intermédiaires peuvent être envisagées pour recadrer ou affiner votre argumentaire.

Le lancement de la campagne de marketing direct

Dans le cadre, par exemple d’une prospection téléphonique immobilière, son lancement par le call center est déclenché en fonction du planning que vous avez défini en amont. Suivant les caractéristiques de la population ciblée, les vagues d’appels se déroulent sur des créneaux horaires précis. La durée et le volume horaire des appels sont également encadrés pour respecter le planning de l’opération. Un tableau de bord est enrichi au fur et à mesure du déroulement de l’opération pour obtenir une information rapide sur des écarts éventuels.

Synthèse de prospection téléphonique

appel-telemarketingÀ l’issue de la phase opérationnelle de la campagne de prospection par téléphone, le chef de projet réalise une synthèse de l’ensemble des données recueillies et des résultats obtenus pour évaluer la qualité de l’opération et vérifier la réalisation des objectifs initiaux. Cette expérience permet d’affiner la démarche et de planifier avec votre prestataire les campagnes de prospection téléphonique efficace à venir, en fonction des cycles de votre entreprise.

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