Prospection commerciale

La prospection commerciale est faite de règles de base essentielle. Comment faire pour rendre votre productive ?

La prospection commerciale B2B et B2C

Prospection commercialeLa prospection commerciale est une action que doit réaliser le chef d’entreprise pour assurer une activité à court, moyen et long terme. Il n’existe pas de modèle de prospection commerciale, mais cette démarche est essentielle, et ce quel que soit le domaine d’activité de votre entreprise, pour communiquer votre savoir-faire, promouvoir vos produits et vos services, et trouver des clients pour pérenniser votre société.

En fonction du plan marketing que vous suivez, votre prospection commerciale peut revêtir plusieurs formes pour adapter votre approche commerciale à la cible ou au public visé. D’une manière générale, les actions de prospection visent deux catégories de populations : les prospects et les clients. Même si le client est considéré comme acquis par l’entreprise sur un projet, la durée pendant laquelle il va être actif peut varier suivant des critères objectifs ou subjectifs. La fidélité d’un client peut être en partie garantie sur des marchés de niche, où la spécificité des produits ou services commercialisés est un gage de longévité. Mais d’une manière générale, les clients, professionnels ou grand public, étant sollicités régulièrement, peuvent être tentés de répondre favorablement à des concurrents.

Des exemples de prospection commerciale

  • Campagne de mailing :
    Cette méthode de prospection commerciale permet de toucher un grand nombre de prospects en très peu de temps. Pour mener cette campagne, il faut concevoir une lettre de prospection commerciale efficace et préparer un fichier qualifié. Si vous ne possédez pas l’outil de prospection commerciale requis, vous pouvez faire appel à une société spécialisée qui prend en charge la préparation du fichier et le routage de votre courrier de prospection commerciale via la Poste ou la messagerie électronique, suivant le média que vous souhaitez utiliser.
  • téléprospectionProspection terrain :
    L’utilisation de cette dépend en grande partie du type de produits ou services que vous proposez et aussi des interlocuteurs ciblés dans l’entreprise que vous devez contacter. Si votre produit a un processus de vente très court ou si le but de votre démarche est d’obtenir les noms des interlocuteurs utiles, la prospection terrain peut s’avérer rentable. Votre force de vente doit être équipée de tous les outils nécessaires pour faire face à n’importe quelle situation et apporter immédiatement les éléments de réponse. En cas de concrétisation d’une vente, votre commercial doit avoir les documents permettant de conclure une affaire (bon de commande informatique ou papier). Une prospection terrain implique la mise à disposition de véhicules à votre force de vente ou la prise en charge des frais occasionnés par cette campagne. Suivant le coût généré par une prospection terrain, il est important d’évaluer précisément la rentabilité de cette action, pour ajuster la stratégie en fonction des objectifs.
  • Prospection commerciale téléphonique ou téléprospection :
    Sous bien des aspects, la prospection téléphonique présente beaucoup d’avantages. Elle est efficace car la relation directe établie avec le client ou le prospect permet d’obtenir immédiatement la réponse à la question posée, de recueillir un avis, et de connaître les intentions. Elle présente bien souvent un rapport qualité/prix très positif et peut être renouvelée fréquemment en collaboration avec le call center qui se charge de gérer vos appels. Pour que cette action de téléprospection atteigne les objectifs fixés, il est important de bien préparer l’opération en respectant les différentes étapes :
    – Phase initiale : préparation du fichier, préparation des supports de prospection, etc.
    – Phase phoning,
    – Phase de recueil et analyse des résultats,
    – Phase de traitement des fiches et des demandes.

Pour que ce type d’action soit véritablement efficace, il est préférable de faire appel à un prestataire spécialisé en téléprospection, équipé d’un phone center professionnel et qui peut en référence vous présenter un exemple de prospection commerciale.

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