La prospection clients

Comment fonctionne la prospection clients ? Quelles en sont les règles et les impératifs ? Quelle stratégie adopter pour valoriser ce portefeuille ? Explications.

Prospection clients, comment ça marche ?

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Il est normalement plus simple de vendre des nouveaux produits ou services à une clientèle établie plutôt que devoir prospecter à chaque fois pour trouver des nouveaux clients. En toute logique, le coût d’acquisition d’un nouveau client (CAC) est supérieur à l’entretien et au développement du chiffre d’affaires sur un parc client déjà existant. Travaillez efficacement la base que vous possédez en réalisant des actions de , vous capitaliserez sur la connaissance et la maîtrise de vos clients, et établirez une relation de confiance entre les différents interlocuteurs. Le fait de travailler dans une logique de fidélisation est bénéfique pour toutes les parties :

  • Pour le prestataire ou le fournisseur, la pérennité d’une relation permet d’avoir une visibilité claire des affaires en cours et à venir, de personnaliser et adapter ses offres aux attentes précises des clients pour obtenir un meilleur taux de satisfaction.
  • Pour l’entreprise cliente, la longévité de la relation l’assure de la qualité et du suivi des actions engagées par le prestataire, d’obtenir une écoute et une disponibilité « privilégiées », et de pouvoir se concentrer sur ses métiers plutôt que de devoir chercher de nouveaux prestataires. Cette relation permet d’avoir une visibilité à moyen terme sur les investissements à réaliser, suivant les différents postes.

Pour établir une relation sur la durée, notamment dans le domaine de produits ou services complexes, votre force de vente doit mettre en avant, à l’occasion de la prospection des clients votre capacité et votre expertise plutôt que de se focaliser sur la vente immédiate d’un produit.

Prospection et nouveaux clients

Il existe une cartographie de la clientèle d’entreprise, établie en fonction du niveau de la relation atteint. Ce classement sert de support à la prospection clients. Le classement est le suivant :

  • Nouveau client,
  • Client acquis,
  • Client régulier,
  • Client convaincu,
  • Ambassadeur,
  • Membre,
  • Partenaire.

À chaque niveau d’implication va correspondre une stratégie spécifique pour faire évoluer un client vers un échelon différent lors de la prospection des clients. Cette stratégie dépend beaucoup de la qualité de chaque client et de leur contribution au développement de l’entreprise (pourcentage du chiffre d’affaires global).

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Les méthodes de prospection client pour conserver et développer une fructueuse :
Pour animer votre réseau, il est important de prévoir dans le déroulement de votre exercice des événements auxquels vous pouvez convier vos différents clients par des actions de prospection emailing: dates anniversaire, lancements produits, agrandissement ou installation dans de nouveaux locaux. Toutes ces occasions vous permettent de promouvoir votre entreprise et de mettre en avant vos qualités pour conforter vos clients dans le choix qu’ils ont fait en vous sélectionnant.

Pour mener à bien cette prospection marketing, il faut impérativement avoir une vision exacte de la structure de votre base clients et de la répartition des produits et services vendus. Une fois cette grille établie, vous pouvez, en collaboration avec une société spécialisée en et en , organiser des opérations de prospection des clients à partir de vos fichiers prospection pour proposer :

  • de participer aux événements que vous organisez,
  • d’adjoindre de nouvelles options aux produits achetés,
  • de renouveler des licences d’utilisation,
  • de faire évoluer des prestations en cours.

Vous pouvez également vous appuyer sur la connaissance que vous avez de vos clients pour leur proposer lors d’une opération de prospection par mail d’acheter de nouveaux produits répondant à un besoin que vous avez su identifier.

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