Marketing B2B et B2C

Que faut-il savoir du marketing et B2C ? Quels sont les points communs et les différences ? Quelle stratégie choisir ?

Marketing B2B et marketing B2C

marketing b2b b2cL’entreprise peut avoir différents marchés en fonction des produits, de l’usage des produits et des circuits de distribution choisis lors de l’élaboration de sa stratégie marketing b2b ou b2c. Une même entreprise peut tout à fait se positionner sur un marché b2b (, ou commerce interentreprises) et b2c (business to consumers, ou commerce grand public) avec un même produit ou avec un produit différencié. Une entreprise peut également fabriquer ou éditer des produits à destination du grand public mais ne commercialiser son offre, tous marchés confondus, que par l’intermédiaire de revendeurs exclusifs ou non.

Le comportement de l’acquéreur varie d’un marché à l’autre. Alors qu’il existe une part de subjectivité et d’impulsivité dans l’acte d’achat du consommateur final, l’acheteur professionnel est tenu de procéder à un achat raisonné et de pouvoir le justifier auprès de sa hiérarchie ou de ses collaborateurs. L’achat interentreprises doit répondre à un besoin précis et être évalué sur des critères de rentabilité et d’amortissement. Autre différence pouvant influer sur le comportement de l’acquéreur, l’acheteur en entreprise n’engage pas ses fonds propres, l’acte n’est donc pas perçu de la même manière, et les freins ne sont pas identiques.

Dans le cadre de l’élaboration d’une campagne de marketing direct et de telemarketing b2b, l’équipe marketing b2b en charge du projet prend en compte les spécificités comportementales des populations concernées et définit en collaboration avec la société telemarketing la stratégie adéquate.

Le marketing direct différencié

marketing-b2b-b2cÀ l’occasion des sessions de travail réunissant les équipes marketing consultants internes et externes impliquées dans le déroulement du projet, l’objet de la campagne, la cible, et le planning prévisionnel doivent être déterminés. C’est à cette occasion que le couple marché/produit ou service est défini pour permettre à la d’élaborer le message et de déterminer les critères constitutifs de la base de données.

L’organisation d’une campagne de marketing btob de est plus complexe qu’en b2c. La structure d’une entreprise (services et compétences) fait que l’utilisateur d’une technologie n’est pas forcément l’acheteur. Cette organisation implique une démarche différenciée en fonction des interlocuteurs ciblés et de l’objectif de la campagne. L’agence de télémarketing à qui vous avez confié votre projet de prospection élabore un message spécifique pour chacune des cibles et vous aide à déterminer des objectifs d’appel différents.

La base de donnée

Parmi les critères qui permettent de choisir votre agence de marketing business to business, vous avez retenu la possibilité de louer auprès de ses services une base de données prospects professionnels ou grand public. Suivant l’objet de votre campagne et le marché que vous ciblez, les critères vont bien évidemment être différents.

Les critères constitutifs d’un fichier pour une prospection B2B :

  • Code activité,
  • Nom ou raison sociale,
  • Forme juridique,
  • Nom commercial, enseigne,
  • Téléphone,
  • Numéro Siret,
  • Chiffre d’affaires,
  • Tranche de salariés,
  • Adresse,
  • Fax, e-mail
  • Nom du dirigeant, fonction.

Des croisements peuvent être opérés pour répondre précisément au ciblage de l’entreprise, afin de réaliser les opérations de télémarketing.

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